Úvod: Cena zlého dodávateľa nie je cena, ktorú ste zaplatili
Za 12 rokov cezhraničného obchodu som videl desiatky dovozcov vyjednávať zložité jednotkové ceny a po objednávkach na všetko strácali viac peňazí. Faktúra je najmenšie číslo vo vzťahu. V nasledujúcich mesiacoch žilo veľké množstvo ľudí v skladoch a čakalo na kontajnery strojov s elektrickými kefovými motormi, ktoré sa nikdy neodošlú. Technici nedokázali prečítať schému zapojenia, pretože ju neposkytli, a zákazníci zrušili duplicitné objednávky, pretože druhá dávka sa nezhodovala s prvou dávkou. Zbytočné straty spôsobené počas obstarávacieho procesu sa často prehliadajú, ale stoja značné náklady.
Toto je časť hodnotenia dodávateľov, ktorú väčšina kupujúcich podceňuje. Hodnotia produkt a zaobchádzajú s dodávateľom ako so zameniteľným dodávateľským kanálom pre tento produkt. To je chyba, pretože v priemyselné čistiace zariadenia, dodávateľ nie je kanál. Dodávateľom je záruka, oddelenie náhradných dielov, pracovisko technickej podpory a kontinuita samotného produktového radu.
Táto príručka je kontrolný zoznam, ktorý používam, keď hodnotím výrobcu v mene dovozcu, distribútora alebo tímu obstarávania zariadení. Je usporiadaná podľa siedmich kritérií, za ktorými nasleduje bodovacia karta, ktorú môžete použiť u ktoréhokoľvek dodávateľa v kategórii.
Časť 1: Prečo výber dodávateľa prevyšuje výber produktu
Dovoľte mi jasne uviesť princíp. V kategóriách komodít s nízkou hodnotou môžete hodnotiť produkt a prijať takmer akéhokoľvek dodávateľa, pretože náklady na neúspešnú objednávku sú obmedzené na hodnotu objednávky. Priemyselné čistiace zariadenia týmto spôsobom nefungujú. Jazda na umývačke alebo zametači je päť až desaťročný majetok so spotrebnými dielmi, sezónnou údržbou a životnosťou meranou v tisíckach prevádzkových hodín.
Keď aktívum zlyhá na 400. deň, kupujúci sa nestará o 3% cenovú výhodu, ktorú si vyjednali na začiatku. Obávajú sa, ako rýchlo môžu prísť náhradné diely, či bola porucha vyriešená a či niekto z dodávateľa dokáže na diaľku diagnostikovať problém. Hodnota dodávateľov sa realizuje až po predaji, a preto sa výber dodávateľov musí hodnotiť na základe ich popredajných schopností, nielen na základe počiatočnej ponuky.
[Kairos's Insight: Pýtam sa dovozcov jednu otázku, aby som odhalil skutočné riziko, aké sú denné náklady na nehybný stroj? Pre zariadenie, ktoré čistí supermarket alebo distribučné centrum, prestoje nepredstavujú nepohodlie, ale problém s dodržiavaním predpisov a bezpečnosťou. Oneskorenie motora jednej kefy môže stáť viac ako celá rezerva na pôvodnom kontajneri. Táto matematika je dôvodom, prečo si logistika náhradných dielov zaslúži viac pozornosti pri hodnotení dodávateľov ako jednotková cena.]
Časť 2: Kritérium 1, Dostupnosť náhradných dielov a dodacia lehota
Náhradné diely sú jediným najodhaliteľnejším kritériom pri hodnotení dodávateľov, pretože odhaľujú, ako je továreň skutočne organizovaná. Výrobca, ktorý predáva stroje bez systému dielov, vám predáva budúci problém.
Vyhodnoťte schopnosť dielov v štyroch rozmeroch. Po prvé, rozsah. Vyžiadajte si úplný zoznam náhradných dielov a skontrolujte, či pokrýva zostavy motora, kefové kotúče, listy stierky, batérie, ovládacie dosky a diely podliehajúce opotrebovaniu, ktoré skutočne zlyhajú pri prevádzke. Po druhé, poloha pančuchy. Opýtajte sa, ktoré diely sú na sklade a ktoré sú vyrobené na zákazku, pretože diel vyrobený na objednávku môže predĺžiť niekoľko týždňov na opravu. Po tretie, dodacia lehota. Získajte písomný štandardný dodací čas pre kritické diely a opýtajte sa, čo sa stane, keď sa diel vypredá. Po štvrté, dokumentácia. Zoznam dielov s číslami dielov nie je voliteľný, pretože bez neho si kupujúci nemôže objednať správny diel, aj keď je dostupný.
V kategóriách, kde stroje bežia denne, ako je napríklad starostlivosť o podlahu v supermarketoch alebo zametanie skladov, odporúčam, aby dovozcovia mali radšej malé zásoby strategických dielov, než aby sa pri každej poruche spoliehali na expresné zásielky. Tieto zásoby sú lacnejšie ako jeden týždeň výpadku.
Časť 3: Druhé kritérium, Technická dokumentácia a popredajná podpora
Technická dokumentácia je kritérium, ktoré kupujúci najčastejšie prehliadajú a najčastejšie ľutujú. Stroj bez dokumentácie je stroj, ktorý môže servisovať iba dodávateľ, čím sa z kupujúceho stáva trvalo závislý zákazník.
Vyžiadajte si kompletný balík dokumentácie a starostlivo ho vyhodnoťte. Chcete prevádzkovú príručku v jazyku cieľového trhu, príručku pre servis a údržbu, schému elektrického zapojenia, prípadne hydraulickú alebo mechanickú schému, odkaz na chybový kód akéhokoľvek stroja s riadiacim systémom a katalóg dielov s rozloženými pohľadmi. Ak dodávateľ nedokáže vypracovať schému zapojenia pre elektrickú jazdu na stroji, je to signál o hĺbke jeho inžinierskych schopností, nielen o jeho papierovaní.
Potom vyhodnoťte nosnú konštrukciu za dokumentom. Opýtajte sa, kto odpovedá na technické otázky po predaji, či existujú inžinieri, ktorí môžu vykonávať diagnostiku na diaľku, či je možné poskytnúť podporu videohovorov na ladenie a či je poskytnuté školenie pre servisných technikov dovozcov. Schopnosť dodávateľov na diaľku podporovať diagnostiku strojov napájaných z batérie s riadiacimi systémami je rozdiel medzi malými poruchami a nákladným vyhľadávaním strojov.
[Kairos's Insight: Dokumentáciu považujem za zástupcu inžinierskej zrelosti. Továreň, ktorá udržiava presné schémy zapojenia, pohľady na rozložené diely a tabuľky chybových kódov, má inžinierov, ktorí rozumejú svojim vlastným produktom. Továreň, ktorá nedokáže vyrobiť tieto dokumenty, stroje skôr montuje, ako ich konštruuje. Keď radím distribútorom, pred rokovaním o cene dávam kontrolu dokumentácie, pretože dokumentácia určuje, či kupujúci môže vybudovať obchod so službami alebo len obchod.]
Časť 4: Tretie kritérium, Konzistentnosť kvality naprieč objednávkami
Prototyp nie je produkt. Každá továreň môže vyrobiť vynikajúcu prvú jednotku. Komerčné riziko je v sérii 2, 3 a 11, po výmene pôvodných komponentov, opotrebovaní nástrojov a inšpektora kvality.
Hodnotiť konzistenciu skôr dôkazmi ako sľubmi. Požiadajte o proces kontroly kvality písomne, vrátane kontroly vstupného materiálu, procesných kontrol a záverečného testovania pred balením. Opýtajte sa, koľko jednotiek sa testuje na dávku a či každá jednotka dostane funkčný test. Požiadajte o zoznam značiek komponentov pre kritické položky, ako sú motory, batérie, ovládače a nabíjačky, a skontrolujte, či tieto značky nie sú medzi objednávkami nahradené bez upozornenia.
Potom overte v histórii. Vyžiadajte si záznamy z výrobnej šarže, ktorá bola odoslaná pred dvanástimi mesiacmi, a porovnajte zoznam komponentov s aktuálnou produkciou. Opýtajte sa priamo dodávateľa, či sa od tejto šarže zmenil nejaký kritický komponent. Dodávateľ, ktorý odpovedá na túto otázku presne a bez váhania, je dodávateľ, ktorý sleduje kontrolu zmien.
Kairosov pohľad: Prototyp nie je nikdy problém, problémom je jedenásty kontajner. Každá továreň dokáže postaviť perfektnú prvú jednotku pre dôležitých kupujúcich. 18 o mesiace neskôr, komerčné riziká sa objavili po nahradení dodávateľa automobilov lacnejšou alternatívou, po opotrebovaní nástrojov a po tom, čo spoločnosť opustil inšpektor, ktorý podpísal prvú sériu produktov. Moja prvá otázka, keď im dovozcovia povedia, že kvalita opakovaných objednávok sa znížila, je vždy, či dostali písomný zoznam značiek komponentov a podmienok oznámenia zmeny v pôvodnej zmluve. Bez týchto dvoch dokumentov by kupujúci nemal prostriedky na otestovanie náhrady pred reklamáciou zákazníka
Časť 5: Kritérium štyri, Certifikácie a súlad s trhom
Certifikácia je kritériom, ktoré určuje, či zariadenie môže legálne vstúpiť a pôsobiť na cieľovom trhu. Nie je to formalita a nie je to dokument, ktorý chcete zistiť, či po vyplávaní kontajnera chýba.
Predtým, ako sa porozprávate s dodávateľom, vytvorte zoznam zhody pre konkrétny trh. Pre Európsku úniu to zahŕňa rámec označovania CE, príslušné smernice o strojových zariadeniach a elektromagnetickej kompatibilite a normy elektrickej bezpečnosti týkajúce sa produktu. Pre Severnú Ameriku obsahuje príslušný zoznam a bezpečnostné normy pre elektrické komponenty. V iných regiónoch sa požiadavky líšia a je na kupujúcom, aby ich presne poznal.
Potom požiadajte o samotné certifikáty, nie o tvrdenie o nich. Overte si, či certifikát vydal akreditovaný orgán, skontrolujte, či sa certifikát vzťahuje na konkrétny model a konfiguráciu, ktorú kupujete, a skontrolujte dátum platnosti. Certifikát pre iný model v rovnakej rodine nie je certifikátom pre stroj vo vašom kontajneri. Ak ide o batériové systémy, opýtajte sa konkrétne na prepravnú dokumentáciu pre lítiové články.
Časť 6: Piate kritérium, Komunikačná disciplína pred a po objednávke
Komunikačné správanie počas procesu predaja je ukážkou komunikačného správania počas servisného obdobia. Dodávatelia len zriedkavo reagujú po zaplatení.
Pri hodnotení to schválne vyskúšajte. Zmerajte čas odozvy na technickú otázku, ktorá si vyžaduje skôr inžiniera než predajcu, nie otázku týkajúcu sa cien. Všímajte si, či je odpoveď presná alebo vyhýbavá, či dodávateľ pripúšťa neistotu a či následná kontrola prichádza bez podnetu. Pošlite otázku týkajúcu sa chybového kódu alebo scenára záruky a všimnite si, koľko interných odovzdaní je potrebných na získanie odpovede.
Pohľad spoločnosti Kairos: Dodávateľ odpovedá na náročnú technickú otázku za jeden deň a má v obraze inžiniera, ktorý vám povie, že ich popredajná štruktúra existuje. Dodávateľ, ktorý používa marketingový jazyk na prenos tohto problému, alebo dodávateľ, ktorému trvá odpoveď týždeň, vám tiež hovorí to isté o svojej budúcej servisnej odpovedi. Nikdy som nevidel, že by dodávatelia po objednávke zmenili tento model. Pred zadaním objednávky zmerajte správanie a verte mu
Časť 7: Kritérium 6, Obchodné podmienky a stabilita vzťahov
Obchodné podmienky nie sú len o cene. Definujú, ako sa vzťah správa v priebehu času, a viaceré klauzuly si v tejto kategórii zaslúžia preskúmanie.
Skontrolujte minimálne množstvo objednávky, pretože MOQ, ktoré je príliš vysoké pre pilotnú objednávku, vám bráni overiť produkt pred investovaním kapitálu. Preskúmajte platobné podmienky, pretože dodávateľ, ktorý požaduje plnú platbu pred výrobou, nenecháva kupujúcemu žiadnu páku, ak je dodávka chybná. Preskúmajte záručné podmienky vrátane toho, čo je kryté, čo je vylúčené, kto platí spätné prepravné za chybný diel a čo si vyžaduje proces reklamácie. Preskúmajte exkluzivitu a štruktúru územia, pretože dovozca, ktorý buduje trh pre výrobok, potrebuje určitú ochranu pred tým, aby dodávateľ predával priamo na tento trh alebo aby vymenoval konkurenčného distribútora.
Na území je pragmatický prístup pre obe strany skôr štruktúrovaným vzťahom než absolútnym zámkom. Dobrý dodávateľ bude súhlasiť s definovaným pilotným územím s výkonnostnými míľnikmi, ktoré chránia investície dovozcu a zároveň poskytujú dodávateľovi racionálny základ pre neskoršiu exkluzivitu.
[Kairos's Insight: Keď sa ma dovozca spýta, či mám prijať dodávateľa, ktorý neponúka žiadnu ochranu územia a žiadny výkonnostný rámec, moja odpoveď je zvyčajne nie. Distribútor, ktorý investuje do predvádzacieho inventára, servisného školenia a rozvoja trhu, buduje aktívum, ktoré môže dodávateľ získať bez nákladov. Štruktúrované teritoriálne podmienky chránia investíciu na oboch stranách a výrobca, ktorý odmieta akúkoľvek štruktúru, dáva najavo, že má v úmysle ponechať si všetky možnosti pre seba.]
Časť 8: Siedme kritérium, Hĺbka produktového radu a Upgrade Path
Posledným kritériom je to, na ktorom záleží v treťom roku. Dodávateľ, ktorý predáva jedinú produktovú radu, nenecháva dovozcovi cestu rastu, pretože dovozca môže predávať len to, čo dokáže postaviť továreň.
Vyhodnoťte šírku produktového portfólia a súdržnosť jeho segmentovaných trhov. Pre dovozcov, ktorí slúžia správcom zariadení, by mal užitočný dodávateľ pokryť celý pracovný postup starostlivosti o podlahy, od ručných strojov pre malé miesta po jazdu na zariadeniach pre veľké miesta, od práčok na mokré čistenie po zametacie stroje na suchý odpad, od ručného vybavenia až po automatizované systémy pripravené na trh. Táto hĺbka produktov umožňuje importérom rozširovať vzťahy so zákazníkmi namiesto ďalšieho predaja jednotlivých SKU.
Stojí za zmienku, ako vyspelý výrobca štruktúruje toto pokrytie. Dodávateľ, akým je napríklad CleanHorse, organizuje svoju líniu podľa mierky lokality a podlahovej úlohy schodiť za čističmipre malé komerčné priestory, jazdné čističe pre stredne veľké a veľké zariadenia, rodina jazdných zametacích strojov pre ľahké až ťažké triedy, špecializované stroje na ošetrovanie kobercov, priemyselné vysávače, zariadenia na správu snehu a autonómne čistiace roboty pre zákazníkov smerujúcich k automatizácii. Kupujúci nepotrebuje každú kategóriu v prvý deň, ale existencia plánu hovorí dovozcovi, že partnerstvo môže rásť.
Časť 9: Hodnotiaca karta hodnotenia dodávateľov
Tu je prehľad výsledkov, ktorý používam. Ohodnoťte každé kritérium od jednej do päť, zvážte ich pre váš konkrétny trh a odmietnite každého dodávateľa, ktorý má skóre nižšie ako tri v kritériu, ktoré je pre váš obchodný model rozhodujúce.
Prvé kritérium, náhradné diely. Sortiment dielov, skladová poloha, záväzný dodací čas a dokumentácia dielov. Toto je najvyššie váhové kritérium pre každého dovozcu, ktorý plánuje ponúkať služby.
Druhé kritérium, dokumentácia a podpora. Prevádzková príručka, servisná príručka, schéma zapojenia, odkaz na chybový kód a možnosť diaľkovej diagnostiky. Zvážte to, ak máte v úmysle vykonávať servis strojov lokálne.
Tretie kritérium, konzistentnosť kvality. Písomný proces kontroly kvality, kontrola značky komponentov, disciplína kontroly zmien a evidencia šarží. Zvážte to, ak plánujete opakované objemové objednávky.
Kritérium štyri, súlad. Platné certifikáty pre presne zakúpené modely, vydané akreditovanými orgánmi, vhodné pre cieľový trh. Na regulovaných trhoch s tým zaobchádzajte ako s kritériom vyhovenia alebo neúspešnosti.
Piate kritérium, komunikácia. Čas odozvy na technické otázky, presnosť odpovedí a nevyžiadané následné opatrenia. Použite to ako hlavný ukazovateľ kvality po predaji.
Šieste kritérium, obchodné podmienky. MOQ vhodné pre pilotné objednávky, vyvážené platobné podmienky, jasná záruka vrátane zodpovednosti za prepravu a štruktúrované územné podmienky.
Kritérium sedem, hĺbka produktového radu. Šírka portfólia, súdržnosť segmentov a prítomnosť dôveryhodnej cesty upgradu pre cieľový trh.
Spustite hodnotenie pred pilotnou objednávkou a každý rok ho znova spustite v porovnaní so skutočným výkonom. Dodávateľ, ktorý má dobré výsledky vo výberovom konaní a slabo v službách, je dodávateľ, ktorého by ste mali merať podľa času dodania, nie podľa prezentácie.
FAQ
1. Aké je najdôležitejšie kritérium pri hodnotení dodávateľa čistiacej techniky? Pre dovozcov a distribútorov, ktorí plánujú podporovať zariadenia lokálne, je dostupnosť náhradných dielov a dodacia lehota najdôležitejším kritériom. Stroj, ktorý sa nedá opraviť, je skôr pasívom než majetkom a denné náklady na nepoužívaný stroj pre zariadenie často presahujú maržu z pôvodného predaja. Pred rokovaním o cene vyhodnoťte rozsah dielov, skladové pozície, záväzné dodacie lehoty a dokumentáciu dielov.
2. Ako môžem overiť, či sú certifikácie dodávateľa platné? Žiadajte skôr samotné certifikáty než vyhlásenie o zhode, potvrďte, že vydávajúci orgán je akreditovaný, overte si, že certifikát pokrýva presný model a konfiguráciu, ktorú kupujete, a skontrolujte dátumy platnosti. Certifikát vydaný pre iný model v rovnakej rodine sa nevzťahuje na vašu zásielku. Na regulovaných trhoch, ako je Európska únia, pristupujte k certifikácii skôr ako k hodnotenému kritériu úspešného alebo neúspešného testu.
3. Ako otestujem reakciu dodávateľa pred zadaním objednávky? Pošlite technickú otázku, ktorá si vyžaduje inžiniera, ako je napríklad otázka týkajúca sa chybového kódu, detailov zapojenia alebo scenára záruky na konkrétny komponent. Zmerajte, ako dlho trvá odpoveď, či je presná a či dodávateľ nasleduje bez vyzvania. Komunikačné správanie pred objednávkou spoľahlivo predpovedá správanie služby po nej.
4. Mám akceptovať výhradné regionálne podmienky výrobcu? Štruktúrovaný vzťah je výhodný pre obe strany. Jasné pilotné oblasti s výkonnostnými míľnikmi chránia investície dovozcov do demonštračných zásob, servisných školení a rozvoja trhu a zároveň poskytujú primeraný základ pre budúcu exkluzivitu výrobcov. Dovozcovia, ktorí investujú bez akejkoľvek územnej štruktúry, vytvárajú aktívum, ktoré môžu dodávatelia získať zadarmo.
Záver: Kúpte si dodávateľa, nie len stroj
Produkty na cenovej ponuke sú viditeľnou súčasťou nákupu. Dodávatelia, ktorí za ňou stoja, určujú, či bude zariadenie v nasledujúcom desaťročí zarábať, alebo sa stane súčasťou záväzkov skladu. V priemyselných čistiacich zariadeniach sa rozdiel medzi dobrými a zlými dodávateľmi nemeria 3 % úsporou, ktorú ušetríte na faktúrach, ale dodanými dielmi, tabuľkami, technickým personálom, ktorý možno zaškoliť, a produktovou radou, ktorú je možné vyvíjať spolu so zákazníkmi.
Pred zadaním pilotnej objednávky použite sedem kritérií a hodnotiacu kartu v tejto príručke a prehodnoťte rovnaké kritériá na základe reality služby. Vyberte si dodávateľa, a keď sa niečo pokazí, môžete sa spoľahnúť na ich štruktúru, pretože v tejto kategórii sa nakoniec pokazí všetko a tento vzťah je kľúčom k náprave.
